“20多萬粉絲的小博主與300萬粉絲的博主,到手收入幾乎是一樣的”“品牌資源無限度向頭部主播傾斜,中腰部主播已經(jīng)沒有多少投資價值”,北京商報記者調查發(fā)現(xiàn),曾經(jīng)被各大機構視為可成為下一個李佳琦和薇婭的中腰部主播,還未嘗到甜頭就開始被打入冷宮。在已經(jīng)關閉的賺錢窗口前,中腰部主播正上演逃離計劃,MCN機構也萌生了放棄的想法。
中腰部主播成棄子
今年“雙11”期間,公開數(shù)據(jù)顯示,排名第一、第二的主播薇婭和李佳琦的帶貨成交額分別為87.6億元和70.6億元,而從排名第四、第五的主播開始,成交額就已經(jīng)開始呈數(shù)倍遞減了。在頭部網(wǎng)紅成交額引發(fā)熱議的同時,腰部主播卻似乎并沒有表面那么光鮮。
“就目前來說,腰部主播我們基本已經(jīng)全部放棄了。”麥志學是廣州紅象網(wǎng)絡科技有限公司總經(jīng)理,這家公司為MCN機構的上游公司,時刻感知著直播環(huán)境的改變。麥志學對北京商報記者直言,當下環(huán)境里,腰部主播顯得有點多余。
投入和產(chǎn)出的不對等成為麥志學放棄腰部主播的重要原因。麥志學表示,腰部主播投入的費用還不如直接去投信息流或者feed:“現(xiàn)在行業(yè)的變化是非常大的。銷售數(shù)據(jù)已經(jīng)有了直接反饋:大品牌只青睞頭部主播,新品牌又會直接投直播間,腰部主播沒有實際意義了。”
“今年主要是大品牌開始進場,如果是一些新興品牌,去年可能還有機會,但今年基本上已經(jīng)不可能了。”麥志學繼續(xù)解釋,大品牌幾乎只青睞于頭部主播,腰部主播基本沒有品牌會投資。對于一些新品牌來說,它們會選擇直接投直播間。直播間包括主播、運營團隊等,給出打包價,按服務費來收取。
需要投資回報的品牌商、供應商自然對行業(yè)中的變化極為敏感,會第一時間調整合作方式。目前,直接招聘一個業(yè)務員在直播間里工作,是市場普遍的操作方式。企業(yè)會給業(yè)務員制定一個定薪。“不會再像以前那樣專注于發(fā)展腰部主播,因為腰部主播已經(jīng)沒有意義了。”麥志學坦言腰部主播多少顯得有些雞肋。
億歐智庫研究總監(jiān)薄純敏表示,對于很多MCN機構來說,讓主播保持核心競爭力,或者說再復制出一個千萬粉絲級別的主播其實是很困難的。越來越多的腰部主播轉型做帶貨,然而電商本質上是一種交易。交易對于消費者來說,最后還是要看性價比,也會貨比三家。只有擁有明顯供應鏈優(yōu)勢的MCN機構和主播才具備競爭力,而腰部主播的相應實力并不具有強優(yōu)勢。
賺錢窗口已關閉
“MCN機構和中腰部主播的合作,現(xiàn)階段更多是在做模式,類似于加盟。”麥志學透露,一個腰部主播要給MCN機構交納10多萬元,如果想要加盟頭部MCN機構來獲取資源得到供應鏈的優(yōu)勢,反倒是主播需要自己尋找平臺進行合作。“在9月時,腰部主播加入MCN機構還有機會,但現(xiàn)在市場慢慢成熟后,主播發(fā)現(xiàn)效果不佳隨即放棄了。現(xiàn)在腰部主播其實是處于一個很尷尬的狀態(tài)。”
外部越發(fā)不利的環(huán)境加速了腰部主播的出逃,MCN機構內部不合理的分配方式更是讓該情況愈演愈烈。“我們公司只有20多萬粉絲的小博主掙10w,跟我掙得快一樣多了,”某平臺一名有300多萬粉絲的博主小王(化名)告訴北京商報記者。他說,一開始還是挺掙錢的,現(xiàn)在收益大不如前。
他繼續(xù)說道:“MCN機構難以在內容策劃上提供方案,僅在商務和剪輯上提供相應的資源。即便是這樣,主播帶貨獲取的廣告收益的60%要分給公司,整體算下來主播并不賺錢。”小王打算再干一兩年就不干了。
實際上,做著中腰部資源買賣的MCN機構和主播,已經(jīng)從早期相互扶持變?yōu)榛榻O腳石。小王對目前的感受十分不滿,“公司長期限制著主播,又要分走高額的利潤”,且公司一直強調“不掙錢,快倒閉了”。據(jù)了解,小王和所在的MCN機構簽署了三年協(xié)議,博主在賬號處于上升期違約,公司會收回賬號,博主還需要賠償300萬元違約金。
“主播現(xiàn)在跟MCN機構分成的比例一般是3:7或者4:6。即便分成較高,仍然有一部分MCN機構存在收益少的問題。”薄純敏對北京商報記者稱,為了扶持主播,公司本身需要買大量流量,對于小型MCN機構所處的階段來說,現(xiàn)在的主播越來越多,單個主播的流量在不斷被分散,所以難有足夠而持續(xù)的支撐力來保持主播的曝光度和資源。
毋庸置疑,腰部主播被機構與平臺視為心頭好的時代剛剛開始就迅速結束了。“今年4月到7月,腰部主播其實是市場的主力,每場直播也要收坑位費。但這樣的輝煌已經(jīng)是過去時了,現(xiàn)在很少有商家會向腰部主播提供坑位費。各類大品牌的資源依舊是在向頭部主播無限靠攏。”麥學志表示。
另外,曾經(jīng)從事直播行業(yè)的小米(化名)告訴記者,沒有定薪,純靠直播分成的工作對于小主播來說很不穩(wěn)定。一年前,小米經(jīng)一經(jīng)紀人推薦,加入了某MCN機構做直播兼職工作。小米做了一段時間發(fā)現(xiàn)直播并不賺錢,對接的經(jīng)紀人已經(jīng)跑路,還欠她6000元薪資。
利潤空間大幅縮水
直播大行其道之時,過于同質化的競爭、從業(yè)人員準入門檻欠規(guī)范、分成存矛盾等問題也逐漸變得尖銳。此外,因為涌入過多的主播和機構,導致行業(yè)的利潤空間被急劇壓縮。
對于主播與MCN機構間利潤分成的問題,薄純敏表示:“分成比例其實無所謂對錯,它是在市場主導下的供需關系的表現(xiàn)。站在主導地位的一方話語權就會更重,分成也就會越高。”
薄純敏進一步指出,直播行業(yè)剛興起的時候,主播的收入理論上是比現(xiàn)在高的。平臺、機構更加依賴于主播帶來的流量,而主播的數(shù)量也是低于市場需求的,所以這時候主播占據(jù)主導地位。但從現(xiàn)階段看,主播越來越多,差異性較小,在沒有核心競爭優(yōu)勢的情況下,MCN機構的話語權會更重。
與此同時,在整個直播行業(yè)中,人力的規(guī)范性還有待提高。今年7月,人社部聯(lián)合國家市場監(jiān)督管理總局、國家統(tǒng)計局正式向社會發(fā)布一批新職業(yè),其中“直播銷售員”備受關注。帶貨主播從之前的邊緣化逐漸走向了成熟。
薄純敏表示認為,MCN機構的運作還是一種新模式,它的管理體系怎么形成、繳稅納稅如何規(guī)范,核心還是基于與從業(yè)人員的合作模式?,F(xiàn)階段大部分公司不同于傳統(tǒng)的用工關系,并非勞動用工的關系,以合作關系居多?;谶@種雇傭關系的管理制度和行業(yè)規(guī)范也應有相應調整,部分MCN機構的用工關系和管理關系應該相匹配。
此外,電子商務交易技術國家工程實驗室研究員趙振營表示,主播作為一個新興的職業(yè),尚未建立起成熟的成長體系,同質化問題不可避免。同時,整個直播行業(yè)日漸成熟,其實際價值將逐步置于陽光下,利潤空間也在逐漸被壓縮。隨著國家一系列監(jiān)管政策的出臺,主播帶貨開始由喧囂走向理性。
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