曾獲阿里巴巴、IDG、軟銀等巨頭數(shù)億***投資的明星企業(yè)衣二三,在7月9日宣布正式關(guān)停了。
村長(zhǎng)去體驗(yàn)了他們的小程序、APP發(fā)現(xiàn)已經(jīng)無(wú)法繼續(xù)使用了,其實(shí)衣二三的關(guān)停早就有些苗頭了。
其一是用戶在退款的過(guò)程中遇到了各種延期阻礙。
其二平臺(tái)上的款式更新速度變慢了,許多服飾也下架了。
其三聯(lián)合創(chuàng)始人、COO王琛2020年就已經(jīng)離職創(chuàng)業(yè)了。
其四是衣二三的公眾號(hào)從去年11月10日就不再更新了。
但目前來(lái)看,似乎還沒(méi)有像同程生活一樣拖欠供應(yīng)商巨額的款項(xiàng),靠改名、宣布破產(chǎn)拍拍屁股一走了之。
這也再次提醒所有的商家朋友,以后再和一些平臺(tái)合作的時(shí)候,要多注意平臺(tái)的動(dòng)向,比如打款的速度,對(duì)接人員的離職變動(dòng)等等。
當(dāng)然,今天村長(zhǎng)主要是和大家一起分享一下,我對(duì)衣二三關(guān)閉的思考,為什么租衣服這件事情不性感、也不靠譜。
01
衣二三是什么模式
考慮到部分村民還是第一次聽過(guò)衣二三,所以再次介紹一下衣二三的商業(yè)模式。
衣二三是按月租賃服飾的平臺(tái),用戶只要繳納月費(fèi),每次就可以從衣二三平臺(tái)挑選三件衣服穿,每月次數(shù)不限,但需要先把上一次租的衣服還回去,再可以租下一次的。
而平臺(tái)主要的收入就來(lái)自于會(huì)費(fèi),而且這完全是一個(gè)算概率的事情,用戶租賃的越勤快,平臺(tái)越容易虧損。
02
你愿意穿舊衣服嗎?
因?yàn)槭亲赓U模式,這也就意味著你穿過(guò)的衣服,被送回工廠清潔消毒后,還會(huì)重新上架寄給別人穿,這樣就會(huì)帶來(lái)三個(gè)問(wèn)題。
1、心理負(fù)擔(dān)
大家都想穿新衣服,大家心里又都不想穿舊衣服,哪怕是被清洗過(guò)的。
這種心理上的抵觸是用科學(xué)、技術(shù)手段無(wú)法解決的。
因?yàn)槟憧倳?huì)想著這件衣服上一次、上上次被誰(shuí)穿過(guò),可能有些人能夠接受二手、但一定無(wú)法接受三手、四手。
這和我們平常租車、租電池的心理感受是不一樣的。
在知乎、貼吧、微信群內(nèi),就有一些人會(huì)分享如何選到新款的服飾。
2、無(wú)法擁有
雖然對(duì)于女人來(lái)說(shuō),買來(lái)的衣服總是要丟掉的,穿了幾次之后可能就不再穿了。
但是花掉的這幾百塊錢,衣服的所有權(quán)畢竟是自己的,哪一天突然想穿了還可以繼續(xù)。
而租賃的結(jié)果就是,錢也花了,衣服最終一件都留不下,櫥柜還是空的。
有時(shí)候剛好要搭配某件衣服時(shí),發(fā)現(xiàn)不屬于自己的,已經(jīng)被退回了。
女人其實(shí)寧愿衣服塞滿自己的衣柜,也不愿意面對(duì)空蕩蕩的衣柜。
c、無(wú)法炫耀
女人穿衣服的目的不僅是為了自己保暖防寒,更是為了展示自己,獲得同異性之間的***。
當(dāng)你閨蜜***你之后,問(wèn)你這身衣服哪里買的,你如何開口?
我覺得至少其中一部分人是不愿意說(shuō)的。
另外,租賃衣服導(dǎo)致它無(wú)法持續(xù)的進(jìn)行炫耀。
因?yàn)榻枇司偷眠€,無(wú)法占為己有,下次怎么拍照發(fā)朋友圈呢?下次怎么打扮漂亮出現(xiàn)在姐妹眼前呢?
如果一件衣服很喜歡很好看,我覺得女人想擁有的欲望是很強(qiáng)烈的。
但是如果到期需要退回去的話,我覺得很少有人會(huì)再次租第二次、第三次,因?yàn)槟悴恢赖饶阕鈺?huì)等到什么時(shí)候了,你也不知道再租的時(shí)候,衣服被穿了幾次了。
03
需要大量的資金投入
看似租賃提高了服裝的使用效率,降低了成本,但恰恰也帶來(lái)了負(fù)面的情況。
1、服飾儲(chǔ)備
a、款式要多
為了滿足大家個(gè)性化的穿著需求,平臺(tái)上的商品就得足夠豐富,尤其是衣服這種產(chǎn)品,特別吃款式。
另外我們剛才也說(shuō)了,很少有人會(huì)再次租同一款的,但是之前自己不喜歡的,肯定就不會(huì)選。
這就需要平臺(tái)持續(xù)補(bǔ)充和更新,這個(gè)做招商平臺(tái)完全不同,比較招商的平臺(tái)有幾千幾萬(wàn)個(gè)商家來(lái)供貨。
b、儲(chǔ)備要多
為了及時(shí)滿足用戶的租賃需求,平臺(tái)就得提前采購(gòu)貨品入倉(cāng)。
如果平臺(tái)不采購(gòu),很難拿到低價(jià)格,我覺得商戶也不會(huì)免費(fèi)囤一些貨到平臺(tái)的洗護(hù)周轉(zhuǎn)中心。
按照衣二三之前的宣傳,官網(wǎng)至少有超過(guò)100萬(wàn)款、500多個(gè)品牌的產(chǎn)品。
大家試想一下,每一件衣服都有不同的尺寸、色號(hào)。假設(shè)平臺(tái)內(nèi)有10萬(wàn)款商品,每款備貨20件,那就是200萬(wàn)件,每件按照20塊錢成本,那也要4000萬(wàn)的備貨。
如果平臺(tái)上的商品再高端一點(diǎn),成本會(huì)更高。
那么按照月租的方式要覆蓋成本的話,衣二三平臺(tái)上每月會(huì)有10萬(wàn)以上的付費(fèi)用戶嗎?
2、清洗/配送效率
一件衣服從用戶開始下單、配送、試穿、寄回、清洗,一般來(lái)說(shuō)可能需要10天的時(shí)間。
清洗過(guò)程中,涉及到質(zhì)檢、分類、分揀、消毒、清洗、熨燙等十多個(gè)環(huán)節(jié)。
而配送方案,衣二三全部來(lái)回全部包郵,一個(gè)月不限次數(shù)。
如果一個(gè)勤快的用戶一個(gè)月租賃三次,那就是9件衣服,快遞配送是6次,再加上清洗的話,這里面的成本一點(diǎn)都不低。
之前衣二三還做首月的優(yōu)惠活動(dòng),租金從99到2X9不等,用戶多租幾次肯定是虧的,不存在對(duì)服飾的***次均攤。
反之,如果一個(gè)用戶一個(gè)月里面花了499元,只能租兩次,其實(shí)內(nèi)心失落感會(huì)很強(qiáng),因?yàn)橐路揪筒粚儆谒?/p>
因?yàn)閷?duì)于絕大多數(shù)的普通人來(lái)說(shuō),499元至少可以買兩件像樣的衣服的,國(guó)產(chǎn)品牌比如韓都衣舍、茵曼、紅袖女裝等,甚至可以買四五件。
所以,你覺得哪種更劃算呢?
04
持續(xù)性付費(fèi)用戶太少
不想洗衣服、喜歡嘗鮮這的確是一部分的需求,但我覺得這不是一種剛性需求,這屬于一種隱性需求,它可被替代的方案有很多。
1、499不是所有人都樂(lè)意的
我們剛才和大家算了一筆賬,一個(gè)月交499、三個(gè)月繳998的人,其實(shí)并不多。
這很有可能成了一次性的生意,我覺得一個(gè)女人會(huì)成為一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者,持續(xù)去買衣服。
但是很難一年里面持續(xù)在一個(gè)平臺(tái)里面租衣服,每個(gè)月還要處理各種退件的事宜。
一年結(jié)束之后,發(fā)現(xiàn)衣柜里面竟然沒(méi)有一件自己的衣服。
各位想一下,對(duì)于那些真正有錢的人來(lái)說(shuō),他們會(huì)去租衣服嗎?
去實(shí)體店,陪著閨蜜、逛街賣衣服才是他們***的樂(lè)趣。
但對(duì)普通人來(lái)說(shuō),每個(gè)月花499,衣服還不是自己的,首單即終單。
一些用戶都是抱著薅羊毛的心態(tài)去使用的,因?yàn)檠?qǐng)用戶還能有額外福利。
我問(wèn)過(guò)身邊一些普通上班族,平均每個(gè)月買衣服的花費(fèi)在300—1500左右,但這都是她自己的。
2、不會(huì)穿搭才是***的問(wèn)題
如何做好服飾搭配,才是很多用戶面臨的痛點(diǎn)。
但是租賃又不能解決用戶這個(gè)問(wèn)題,因?yàn)閷?duì)用戶的形象、喜好、身材比例都不知道。
租賃都是用戶根據(jù)自己的情況做出的決策,好不容易在平臺(tái)上選了三件衣服,等到家之后,發(fā)現(xiàn)只有一件適合自己。
可如果不把所有衣服退回去,又不能立馬繼續(xù)租其他的衣服。
如果是這樣的話,用戶價(jià)值感知會(huì)更低了。
3、直播、試穿、分期都是有效的替代方案
不知道各位現(xiàn)在在直播渠道購(gòu)物頻次怎么樣,但是村長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)很多服裝直播間的服飾是真的很便宜。
從工廠、檔口、個(gè)人品牌再到網(wǎng)紅,直接把服飾的價(jià)格殺到了超低價(jià)格。
一個(gè)月如果花499元,可能穿不了十幾套,但是三四套是沒(méi)問(wèn)題的。
而且用戶可以一次性在幾個(gè)商家那里下單,等收到貨之后,再試穿一下,最終把不合適的退回去。
還可以提前花幾毛錢買個(gè)運(yùn)費(fèi)險(xiǎn),退回去的成本可以忽略不計(jì)。
另外,現(xiàn)在支付分期又極其方便,每個(gè)月沒(méi)有任何的支付壓力。
所以除了一個(gè)月勤快點(diǎn)可以多穿幾件衣服外,衣二三幾乎沒(méi)有任何的優(yōu)勢(shì)。
4、個(gè)性匹配按月付費(fèi)
相比于衣二三目前還有一家服飾公司的模式稍微好一點(diǎn),但依然面臨挑戰(zhàn)。
用戶按照每月或者每年支付平臺(tái)費(fèi)用,平臺(tái)先會(huì)根據(jù)用戶的身高尺寸、形象、消費(fèi)能力進(jìn)行評(píng)估,然后給出一套個(gè)性化的服裝搭配方案。
然后按照固定周期的,向用戶快遞服裝盒,每一次盒子里面會(huì)有6-8件衣服,大概是2-3套。
他會(huì)根據(jù)用戶的穿搭反饋,來(lái)進(jìn)行下一次的調(diào)整。
這里面有三個(gè)顯而易見的好處:其一是針對(duì)用戶提高個(gè)性化的搭配方案,其二是衣服的所有權(quán)歸用戶所有,其三是符合用戶的消費(fèi)能力。
而對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō),本質(zhì)上是在賣衣服,所以成本可控。
還可以根據(jù)不同用戶選擇的消費(fèi)區(qū)間,來(lái)對(duì)用戶進(jìn)行分層,找到長(zhǎng)期且有消費(fèi)能力的客戶。
當(dāng)然這種模式也有個(gè)致命的問(wèn)題,那就是客戶規(guī)模在一定區(qū)間肯定是賺錢的。
但如果用戶到了10萬(wàn)、20萬(wàn)的時(shí)候,個(gè)性化的服務(wù)就是***的考驗(yàn),人力成本大增。
最后再次提醒大家,創(chuàng)業(yè)做項(xiàng)目的時(shí)候,不要把偽需求當(dāng)成了真需求。不要把弱需求當(dāng)成強(qiáng)需求。
同時(shí)一家企業(yè)要隨時(shí)思考自己商業(yè)模式的合理性、持續(xù)性,不要把短期***當(dāng)成長(zhǎng)期結(jié)果。
標(biāo)簽: 衣二三 融資6輪 租衣服 個(gè)性化服務(wù)
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