曾獲阿里巴巴、IDG、軟銀等巨頭數(shù)億***投資的明星企業(yè)衣二三，在7月9日宣布正式關(guān)停了。

村長(zhǎng)去體驗(yàn)了他們的小程序、APP發(fā)現(xiàn)已經(jīng)無(wú)法繼續(xù)使用了，其實(shí)衣二三的關(guān)停早就有些苗頭了。

其一是用戶在退款的過(guò)程中遇到了各種延期阻礙。

其二平臺(tái)上的款式更新速度變慢了，許多服飾也下架了。

其三聯(lián)合創(chuàng)始人、COO王琛2020年就已經(jīng)離職創(chuàng)業(yè)了。

其四是衣二三的公眾號(hào)從去年11月10日就不再更新了。

但目前來(lái)看，似乎還沒(méi)有像同程生活一樣拖欠供應(yīng)商巨額的款項(xiàng)，靠改名、宣布破產(chǎn)拍拍屁股一走了之。

這也再次提醒所有的商家朋友，以后再和一些平臺(tái)合作的時(shí)候，要多注意平臺(tái)的動(dòng)向，比如打款的速度，對(duì)接人員的離職變動(dòng)等等。

當(dāng)然，今天村長(zhǎng)主要是和大家一起分享一下，我對(duì)衣二三關(guān)閉的思考，為什么租衣服這件事情不性感、也不靠譜。

01

衣二三是什么模式

考慮到部分村民還是第一次聽過(guò)衣二三，所以再次介紹一下衣二三的商業(yè)模式。

衣二三是按月租賃服飾的平臺(tái)，用戶只要繳納月費(fèi)，每次就可以從衣二三平臺(tái)挑選三件衣服穿，每月次數(shù)不限，但需要先把上一次租的衣服還回去，再可以租下一次的。

而平臺(tái)主要的收入就來(lái)自于會(huì)費(fèi)，而且這完全是一個(gè)算概率的事情，用戶租賃的越勤快，平臺(tái)越容易虧損。

02

你愿意穿舊衣服嗎?

因?yàn)槭亲赓U模式，這也就意味著你穿過(guò)的衣服，被送回工廠清潔消毒后，還會(huì)重新上架寄給別人穿，這樣就會(huì)帶來(lái)三個(gè)問(wèn)題。

1、心理負(fù)擔(dān)

大家都想穿新衣服，大家心里又都不想穿舊衣服，哪怕是被清洗過(guò)的。

這種心理上的抵觸是用科學(xué)、技術(shù)手段無(wú)法解決的。

因?yàn)槟憧倳?huì)想著這件衣服上一次、上上次被誰(shuí)穿過(guò)，可能有些人能夠接受二手、但一定無(wú)法接受三手、四手。

這和我們平常租車、租電池的心理感受是不一樣的。

在知乎、貼吧、微信群內(nèi)，就有一些人會(huì)分享如何選到新款的服飾。

2、無(wú)法擁有

雖然對(duì)于女人來(lái)說(shuō)，買來(lái)的衣服總是要丟掉的，穿了幾次之后可能就不再穿了。

但是花掉的這幾百塊錢，衣服的所有權(quán)畢竟是自己的，哪一天突然想穿了還可以繼續(xù)。

而租賃的結(jié)果就是，錢也花了，衣服最終一件都留不下，櫥柜還是空的。

有時(shí)候剛好要搭配某件衣服時(shí)，發(fā)現(xiàn)不屬于自己的，已經(jīng)被退回了。

女人其實(shí)寧愿衣服塞滿自己的衣柜，也不愿意面對(duì)空蕩蕩的衣柜。

c、無(wú)法炫耀

女人穿衣服的目的不僅是為了自己保暖防寒，更是為了展示自己，獲得同異性之間的***。

當(dāng)你閨蜜***你之后，問(wèn)你這身衣服哪里買的，你如何開口?

我覺得至少其中一部分人是不愿意說(shuō)的。

另外，租賃衣服導(dǎo)致它無(wú)法持續(xù)的進(jìn)行炫耀。

因?yàn)榻枇司偷眠€，無(wú)法占為己有，下次怎么拍照發(fā)朋友圈呢?下次怎么打扮漂亮出現(xiàn)在姐妹眼前呢?

如果一件衣服很喜歡很好看，我覺得女人想擁有的欲望是很強(qiáng)烈的。

但是如果到期需要退回去的話，我覺得很少有人會(huì)再次租第二次、第三次，因?yàn)槟悴恢赖饶阕鈺?huì)等到什么時(shí)候了，你也不知道再租的時(shí)候，衣服被穿了幾次了。

03

需要大量的資金投入

看似租賃提高了服裝的使用效率，降低了成本，但恰恰也帶來(lái)了負(fù)面的情況。

1、服飾儲(chǔ)備

a、款式要多

為了滿足大家個(gè)性化的穿著需求，平臺(tái)上的商品就得足夠豐富，尤其是衣服這種產(chǎn)品，特別吃款式。

另外我們剛才也說(shuō)了，很少有人會(huì)再次租同一款的，但是之前自己不喜歡的，肯定就不會(huì)選。

這就需要平臺(tái)持續(xù)補(bǔ)充和更新，這個(gè)做招商平臺(tái)完全不同，比較招商的平臺(tái)有幾千幾萬(wàn)個(gè)商家來(lái)供貨。

b、儲(chǔ)備要多

為了及時(shí)滿足用戶的租賃需求，平臺(tái)就得提前采購(gòu)貨品入倉(cāng)。

如果平臺(tái)不采購(gòu)，很難拿到低價(jià)格，我覺得商戶也不會(huì)免費(fèi)囤一些貨到平臺(tái)的洗護(hù)周轉(zhuǎn)中心。

按照衣二三之前的宣傳，官網(wǎng)至少有超過(guò)100萬(wàn)款、500多個(gè)品牌的產(chǎn)品。

大家試想一下，每一件衣服都有不同的尺寸、色號(hào)。假設(shè)平臺(tái)內(nèi)有10萬(wàn)款商品，每款備貨20件，那就是200萬(wàn)件，每件按照20塊錢成本，那也要4000萬(wàn)的備貨。

如果平臺(tái)上的商品再高端一點(diǎn)，成本會(huì)更高。

那么按照月租的方式要覆蓋成本的話，衣二三平臺(tái)上每月會(huì)有10萬(wàn)以上的付費(fèi)用戶嗎?

2、清洗/配送效率

一件衣服從用戶開始下單、配送、試穿、寄回、清洗，一般來(lái)說(shuō)可能需要10天的時(shí)間。

清洗過(guò)程中，涉及到質(zhì)檢、分類、分揀、消毒、清洗、熨燙等十多個(gè)環(huán)節(jié)。

而配送方案，衣二三全部來(lái)回全部包郵，一個(gè)月不限次數(shù)。

如果一個(gè)勤快的用戶一個(gè)月租賃三次，那就是9件衣服，快遞配送是6次，再加上清洗的話，這里面的成本一點(diǎn)都不低。

之前衣二三還做首月的優(yōu)惠活動(dòng)，租金從99到2X9不等，用戶多租幾次肯定是虧的，不存在對(duì)服飾的***次均攤。

反之，如果一個(gè)用戶一個(gè)月里面花了499元，只能租兩次，其實(shí)內(nèi)心失落感會(huì)很強(qiáng)，因?yàn)橐路揪筒粚儆谒?/p>

因?yàn)閷?duì)于絕大多數(shù)的普通人來(lái)說(shuō)，499元至少可以買兩件像樣的衣服的，國(guó)產(chǎn)品牌比如韓都衣舍、茵曼、紅袖女裝等，甚至可以買四五件。

所以，你覺得哪種更劃算呢?

04

持續(xù)性付費(fèi)用戶太少

不想洗衣服、喜歡嘗鮮這的確是一部分的需求，但我覺得這不是一種剛性需求，這屬于一種隱性需求，它可被替代的方案有很多。

1、499不是所有人都樂(lè)意的

我們剛才和大家算了一筆賬，一個(gè)月交499、三個(gè)月繳998的人，其實(shí)并不多。

這很有可能成了一次性的生意，我覺得一個(gè)女人會(huì)成為一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者，持續(xù)去買衣服。

但是很難一年里面持續(xù)在一個(gè)平臺(tái)里面租衣服，每個(gè)月還要處理各種退件的事宜。

一年結(jié)束之后，發(fā)現(xiàn)衣柜里面竟然沒(méi)有一件自己的衣服。

各位想一下，對(duì)于那些真正有錢的人來(lái)說(shuō)，他們會(huì)去租衣服嗎?

去實(shí)體店，陪著閨蜜、逛街賣衣服才是他們***的樂(lè)趣。

但對(duì)普通人來(lái)說(shuō)，每個(gè)月花499，衣服還不是自己的，首單即終單。

一些用戶都是抱著薅羊毛的心態(tài)去使用的，因?yàn)檠?qǐng)用戶還能有額外福利。

我問(wèn)過(guò)身邊一些普通上班族，平均每個(gè)月買衣服的花費(fèi)在300—1500左右，但這都是她自己的。

2、不會(huì)穿搭才是***的問(wèn)題

如何做好服飾搭配，才是很多用戶面臨的痛點(diǎn)。

但是租賃又不能解決用戶這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)閷?duì)用戶的形象、喜好、身材比例都不知道。

租賃都是用戶根據(jù)自己的情況做出的決策，好不容易在平臺(tái)上選了三件衣服，等到家之后，發(fā)現(xiàn)只有一件適合自己。

可如果不把所有衣服退回去，又不能立馬繼續(xù)租其他的衣服。

如果是這樣的話，用戶價(jià)值感知會(huì)更低了。

3、直播、試穿、分期都是有效的替代方案

不知道各位現(xiàn)在在直播渠道購(gòu)物頻次怎么樣，但是村長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)很多服裝直播間的服飾是真的很便宜。

從工廠、檔口、個(gè)人品牌再到網(wǎng)紅，直接把服飾的價(jià)格殺到了超低價(jià)格。

一個(gè)月如果花499元，可能穿不了十幾套，但是三四套是沒(méi)問(wèn)題的。

而且用戶可以一次性在幾個(gè)商家那里下單，等收到貨之后，再試穿一下，最終把不合適的退回去。

還可以提前花幾毛錢買個(gè)運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，退回去的成本可以忽略不計(jì)。

另外，現(xiàn)在支付分期又極其方便，每個(gè)月沒(méi)有任何的支付壓力。

所以除了一個(gè)月勤快點(diǎn)可以多穿幾件衣服外，衣二三幾乎沒(méi)有任何的優(yōu)勢(shì)。

4、個(gè)性匹配按月付費(fèi)

相比于衣二三目前還有一家服飾公司的模式稍微好一點(diǎn)，但依然面臨挑戰(zhàn)。

用戶按照每月或者每年支付平臺(tái)費(fèi)用，平臺(tái)先會(huì)根據(jù)用戶的身高尺寸、形象、消費(fèi)能力進(jìn)行評(píng)估，然后給出一套個(gè)性化的服裝搭配方案。

然后按照固定周期的，向用戶快遞服裝盒，每一次盒子里面會(huì)有6-8件衣服，大概是2-3套。

他會(huì)根據(jù)用戶的穿搭反饋，來(lái)進(jìn)行下一次的調(diào)整。

這里面有三個(gè)顯而易見的好處：其一是針對(duì)用戶提高個(gè)性化的搭配方案，其二是衣服的所有權(quán)歸用戶所有，其三是符合用戶的消費(fèi)能力。

而對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，本質(zhì)上是在賣衣服，所以成本可控。

還可以根據(jù)不同用戶選擇的消費(fèi)區(qū)間，來(lái)對(duì)用戶進(jìn)行分層，找到長(zhǎng)期且有消費(fèi)能力的客戶。

當(dāng)然這種模式也有個(gè)致命的問(wèn)題，那就是客戶規(guī)模在一定區(qū)間肯定是賺錢的。

但如果用戶到了10萬(wàn)、20萬(wàn)的時(shí)候，個(gè)性化的服務(wù)就是***的考驗(yàn)，人力成本大增。

最后再次提醒大家，創(chuàng)業(yè)做項(xiàng)目的時(shí)候，不要把偽需求當(dāng)成了真需求。不要把弱需求當(dāng)成強(qiáng)需求。

同時(shí)一家企業(yè)要隨時(shí)思考自己商業(yè)模式的合理性、持續(xù)性，不要把短期***當(dāng)成長(zhǎng)期結(jié)果。

標(biāo)簽： 衣二三 融資6輪 租衣服 個(gè)性化服務(wù)